欧洲企业每年付给美国公司的钱，就是出海创业者的机会

有家中国出海企业刚到伦敦做企业客户时，招了一批本地销售，看中的是他们手里的关系，结果没起到什么作用，人陆陆续续都裁掉了。真正的转折是一款模型的发布：模型破了圈，大大小小的企业反过来主动找他们谈合作。“欧洲这边的市场，不完全是关系驱动，更多的是价值驱动。”一位在科技大厂做企业客户的朋友这么说。欧洲的传统企业很多，因为技术和人才的原因，常年是服务的买方，每年付给美国科技公司一大笔钱；Anthropic在伦敦建了大的分部，法国大模型公司Mistral转向企业和政府客户后，一年收入涨了近二十倍，都是冲着这些生意来的。他给我的建议只有一条：先做出一个能破圈的产品或者功能，再去做企业客户，会容易很多。

有家中国出海企业在伦敦招过一批本地销售，看中的是他们手里的关系。这批人后来都被裁掉了。

那天我跟一位朋友聊天。他在一家科技大厂做企业客户方向。我说到，我们给企业客户做 AI 转型，最难的不是做，是约到人。很多客户，在没有关系的情况下，往往不给我们机会。

他给我讲了那家企业的事。刚来伦敦做企业客户那阵，招了很多当地人跑销售，相信的就是他们的关系，结果没起到什么作用，人陆陆续续都裁掉了。真正的转折是一款模型的发布。模型出来破了圈，大大小小的企业反过来主动找他们谈合作。

“欧洲这边的市场，不完全是关系驱动，更多的是价值驱动。”他说。他自己手上不少客户也是这么来的，很多企业愿意合作，是因为他们的云服务足够成熟。

这点我挺同意的，破圈的产品确实可以敲开本来敲不开的门。

不过他也提醒我，做企业客户的流程很长，需要耐心，持久耕耘。而且在投资逻辑上没有消费端产品那么性感。这条路走通了，收益确实大。“很多现在出名的科技大厂，支柱业务都是服务企业客户。像 Snowflake、Databricks、Anthropic、Salesforce、Microsoft。”他说，“也很期待看到中国有这样的公司出来。”

他不是不看好消费端创业，只是他的工作内容和擅长的方向都是做企业客户，这方面了解的更多一些。

伦敦的华人圈子小，做企业服务躲不开本地企业。好在欧洲的传统企业很多，因为技术和人才的原因，大多常年是服务的买方，每年付给美国科技公司一大笔钱。Anthropic 在伦敦建了大的分部，法国大模型公司 Mistral 也转向了企业和政府客户，一年时间收入涨了近二十倍，都是冲着这些生意来的。这也是在伦敦创业的机会，竞争比硅谷小一些。

所以他给我的建议只有一条：先做出一个能破圈的产品或者功能，再去做企业客户，会容易很多。