沙特客户只买印度人的软件，直到 AI 来了

“Everyone buys Indians in Saudi.”

过去 IT 成本高，印度公司的软件很便宜，哪怕不好用，企业也买。AI 把造软件的成本和门槛降下来之后，这个默认选项开始松动。2026 年 3 月，印度股市的 Nifty IT 指数从 26000 点的高位跌到 22000 点。

造软件的人更多了，造的速度更快了，但企业买家没有变多。

2018 年沙特要建那座未来城市，请了普华永道做咨询，然后开工。这几年政府不怎么提这个项目了，因为它很难做成。普华永道从头到尾没有提示这个风险。

“因为卖的东西贵，所以准备比数量重要。”

Matteo 记得那次会议。对面是一家沙特企业的客户，听完他的介绍，对方说，你的产品在沙特不好卖。因为你是意大利人。“Everyone buys Indians in Saudi.”

他把这句话当趣事讲给我听。我在伦敦给企业做 AI 转型，做的业务类似。过去 IT 成本高，印度公司的软件很便宜，哪怕不好用，企业也买。

AI 把造软件的成本和门槛降下来之后，这个默认选项开始松动。2026 年 3 月，印度股市的 Nifty IT 指数从 26000 点的高位跌到 22000 点。而往后每家公司都可以有自己的软件。

Matteo 的判断是，AI 时代销售比以前更重要。我同意，造软件的人更多了，造的速度更快了，但企业买家没有变多。

Matteo 是意大利人，18 岁开始工作。那一年他也考了博科尼大学的经济系。博科尼是意大利最好的私立学校之一，伦敦投行里的意大利人，很多是从那里出来的。他考上了，但没有去上学。之后他换过很多工作，拿过飞行员证，做过的事以中后台的项目管理为多。后来一家公司把他派到了沙特。

现在他在伦敦注册了自己的第一家公司，做咨询和软件，客户包括在沙特的欧洲企业。一开始只是副业，因为兴趣做成了主业。这一次他做的是前台：找客户，谈销售，维护企业关系。

Matteo 说，在沙特建立信任跟别处不太一样，建起来挺费力，而一旦建起来能维持很久。

他分享了另一个故事。2018 年沙特要建那座未来城市，请了普华永道做咨询，然后开工。这几年政府不怎么提这个项目了，因为它很难做成。普华永道从头到尾没有提示这个风险。后来沙特不再让普华永道参与和政府之间的合作。

我问他：你是怎么跟企业客户建立起关系的？

他说：打电话一直是最有效的，但前提是准备。他常用的做法是在 WhatsApp 联系目标客户，回复率还不错。另一种方法是直接去对方的办公室。他手上的客户关系里，大约十分之一是这么建立的。

我接着问他：见到人之后，你怎么介绍自己？

他说：因为卖的东西贵，所以准备比数量重要。

他要在短时间里讲清楚两件事：我们在做什么，这个东西对你的公司有什么用。

第二件事得提前研究。他会去了解这家公司的目标，比如 2027 年要做到什么，然后告诉对方：用我们的产品，项目时间和成本能省下多少，能多开几条项目线而不用多雇人，能怎么实现这个目标。

他接着说：直接去办公室这件事意外地有效。但也得碰运气，看你碰到的是谁。碰不对人，几个小时就白花了。